《科创板日报》（上海，记者 徐红）讯，作为登陆A股的首家未盈利公司，泽璟制药（688266.SH）在上市之前没有任何实现商业化销售的产品。而就在近期，公司旗下核心品种—多纳非尼提交了一线治疗晚期肝细胞癌的上市申请，这也意味着，公司营业收入很快就可以取得零的突破。

但提交上市申请只是第一步，产品获批上市后该怎么卖？上市后又是否能卖得好？对于投资人来说，这些问题同样关键。

出于成本、现金流等方面考虑，很多创新药企业在推动首个产品的商业化生产与销售时，一般会倾向于选择合作销售的模式。如复宏汉霖（02696.HK）首个上市产品汉利康（利妥昔单抗注射液）即交由复星医药（600196.SH）负责销售。而近日刚过会的准科创板公司—神州细胞首款即将上市的产品—SCT400（利珀妥单抗）此前也曾寻求与石药集团（01093.HK）合作，希望能借由更具渠道优势的后者进行销售。

而泽璟制药选择的是另一条路，即自建营销团队。

日前，业内有消息传出，今年上半年泽璟制药已经开启营销团队的组建，目前公司商业运营的管理团队成员已经全部到位。泽璟制药商业运营部由销售、市场、医学、商务及多元化等多个部门组成，各部门负责人均有多年的跨国药企任职经历与销售经验。其中，市场营销副总裁丁伟在加入泽璟之前，曾在默沙东中国负责默沙东重磅PD-1抑制剂可瑞达的市场管理工作。

“我们的市场团队一直都在组建当中，现在应该说领导已经到位，整个部门的架构也基本搭建完毕，但还会有一些一线销售人员的招聘。”当《科创板日报》记者就此事致电公司进行求证时，公司证券部的一位工作人员这样告诉记者。

与此同时，对于泽璟制药选择自建销售队伍，业内也不乏质疑声，认为“这可能会错过最佳的推广时机”。不过，也有人对此持不同意见，认为自销与合作销售两种模式各有利弊，企业最终的选择往往需要综合考虑自身产品、发展战略等各种因素。

“泽璟选择一开始就组建自营队伍或是考虑到公司未来几年会有数个产品陆续上市，相关产品比较多的话自销就能显示出优势。”一位不愿意具名的业内人士分析道。

公开资料显示，截至2019年12月9日，泽璟制药正在开展11个主要创新药物的29项在研项目，其中甲苯磺酸多纳非尼片、外用重组人凝血酶、盐酸杰克替尼片及奥卡替尼的多种适应症已分别处于II/III期临床试验阶段。

在提交了多纳非尼一线治疗晚期肝细胞癌的上市申请后，泽璟制药还计划于2020年、2021年分别提交多纳非尼三线治疗晚期结直肠癌以及治疗局部晚期/转移性放射性碘难治性分化型甲状腺癌的NDA申请（新药上市申请）。另外，泽璟目前处于III期临床试验阶段的外用重组人凝血酶也计划于2021年提交上市申请。

值得注意的是，目前肝癌一线治疗领域的竞争已日趋激烈，多纳非尼所面临的处境用“前有围堵，后有追兵”来形容也不为过。因此，公司所建立的销售力量最后能否厚积薄发对泽璟未来的发展至关重要。

此前，早在泽璟制药提交科创板上市申请并接受上交所问询的时候，《科创板日报》便曾有报道指出，由于已上市的肝癌一线治疗药物—索拉非尼中国化合物专利将于2020年1月到期，并且国内已有多家企业布局索拉非尼仿制药，因此对于泽璟的多纳非尼来说，后期势必将面临索拉非尼仿制药所带来的价格压力。（相关报道：https://www.cls.cn/depth/386500）

对此，泽璟制药在其之后的注册稿、招股说明书等材料中亦作出了相关的风险提示。根据公司在注册稿中的提示，目前已上市的治疗一线肝细胞癌的靶向药物为德国拜耳公司的索拉非尼和日本卫材公司的仑伐替尼，其中除了索拉非尼以外，仑伐替尼的化合物专利保护期也将于2021年10月到期。因此，多纳非尼获批上市销售后，将与索拉非尼及仑伐替尼直接竞争，也将与索拉非尼及仑伐替尼各自专利到期后的仿制药展开竞争。

公开资料显示，索拉非尼仿制药方面，目前国内已有两家公司——重庆药友和江西山香分别于2018年1月6日和2018年8月27日提交了上市申请。仑伐替尼的首仿争夺战中，目前正大天晴、南京先声以及齐鲁制药三家均已报产。

而除了要与已上市的两款药物及其仿制药竞争以外，越来越多的创新靶向疗法如近年来极其火爆的PD-1单抗也开始进入肝癌这个领域，这同样会给多纳非尼带来压力。

目前，百时美施贵宝的PD-1抗体纳武利尤单抗（Opdivo，欧狄沃）已经获得美国食品药品监督管理局（FDA）批准用于经索拉非尼治疗失败的晚期肝细胞患者。虽然O药相同的适应症还未在国内获批上市，但国内并不缺少PD-1抗体治疗晚期肝细胞的临床研究，其中恒瑞医药（600276.SH）的卡瑞利珠单抗肝癌相关的临床研究有8项，并且其中的3个晚期肝细胞癌已经进入临床III期。