《科创板日报》（上海，记者 戚夜云）讯，距离著名义乌小商品城15公里处，是义乌人口最多的第一大镇——佛堂镇。根据统计局的数据，佛堂镇总人口有4万户人家，8.7万人口，其中城镇人口3万多。2-3万人口的县镇市场，正是苏宁零售云门店拓展的对象。

全国千强镇排名中，佛堂镇名列152位。然而这样的实力雄厚的小镇，鲜见大型电器零售商。与其说苏宁零售云店开到了佛堂镇，倒不如说是义乌本土的店长王向正将苏宁零售云带到了佛堂镇。

这是苏宁零售云的第6000家门店。6000家门店的背后，530位加盟商是“一商多店”。王向正也是其中的一员，这是他的第二家店。两年前，他的第一家苏宁零售云开在了金华画水镇。

中国70%的人口，分布在县镇，占据着数码3C四成以上的市场，规模达9000亿。这是一块没有龙头电商覆盖的蓝海，苏宁易购已经通过乡镇市场零售云战略打通了毛细血管。530个“王向正”发生的零售云“裂变”，正在改变乡镇的商业面貌。

王向正的生意账

地处佛堂轴心处的宝龙广场，是佛堂镇首家也是唯一一站式购物中心。2017年开业之后，成为佛堂镇的最为繁华的地带。王向正的“零售云店”位于一楼的黄金位置，占地将近300平。

即使是第一天开门营业。王向正对这家门店未来的盈利能力没有显露过多的担心。一镇一店的零售云战略之下，这是一笔算的过来的账。他向《科创板日报》记者透露，店铺的主要成本是房租与人工，在佛堂镇三百平的门店，一年租金20万，配备4位员工情况下，平均每年的成本在三四十万。

相比传统电器店，苏宁云门店最大的优势在于只用承担运营成本，而传统家电行业最大的痛点，就是高库存、重资产、高风险，能够通过苏宁零售云化解。

苏宁零售云集团总裁助理刘怀力在接受《科创板日报》采访时说道，这恰恰是零售云在县镇市场的生命力与竞争力所在。尤其是云仓、中心仓，再加上门店仓的混合交付体系，既继承了线下门店的灵活性，又有效的利用的电商的效用。

“像高频的主销商品门店备点货能够及时交付，更多的长尾产品，通过云仓满足。”刘怀力认为，这是零售云下沉的关键所在，基于混合交付体系，老板资金压力大大减轻。

另一位店长蒋腾飞原来有一家1400平的家电大卖场，年销售额高时近千万，但是库存也高达800万。越来越高的风险，促使蒋腾飞选择苏宁云店加盟。“现在基本上只有样机，库存很少，占用资金顶多200万，但品类反而比之前扩充了一倍以上，苏宁的仓储和产品池解决了大问题。”

一位业内人士透露，苏宁零售云最大的优势是提升效率，把大量库存中心化共享，加入零售云后，小件商品即选即购，大家电店内下单，从苏宁仓库发货，这样一来资金周转效率能做到24次以上，将库存压缩到7天以内。“大家电甚至不用备货，周转快起来，即便是低毛利都没关系，整体算下来是赚的。”

据已开店数据统计，零售云平均单店整体销售提升两倍以上，资金周转率提升6倍。

扶上马，再送一程

十多年前，王向正一直在义乌从事服装辅料外贸生意。电商成为趋势之后，2014年开始打理红木家具网店。但因经营不善，管理能力欠缺，王向正折戟而归。

有前车之鉴，王向正还能连开两店。底气较足原因，或是来自于第一家金华画水镇门店的成功经验。

画水镇商贸繁华，整个镇上有6家家电店，其中一家是经营20多年的苏宁山寨店，一家是国美电器山寨店。价格战不具有优势的情况下，王向正接受苏宁建议，反其道而行之，认为当地经济水平高，坚持“推高买贵”的策略，主推高端机型进行差异化竞争，然后重投入、全方位宣传、打口碑。

指导下的王向正，开展当地少儿歌唱比赛，将最大奖项设置为高价值的西门子洗衣机，为现场吸来来大量的人气。王向正还向去附近的村民赠送十万多个纸水杯，水杯上则定制门店信息。

多管齐下，王向正画水镇店400平左右门店年销达500万以上，占据当地30%市场份额。

今年1月底开始，零售云店新冠疫情爆发几乎停业。“今年春节期间，我们就全国组织电话会议，寻求解决方案帮助全国零售云发展离店销售。”刘怀力表示，零售云率先推出领先行业的门店“在线化”策略，推出以技术赋能、线上运营指导为核心的离店销售模式。“第一阶段，以社群为准，主要提供一些生活的疫情的必需品。第二阶段全国中小大学开始上网课，发展远程办公学习设备、器材，第三阶段发展拓客带单，为门店引量。”

依托于线上微店及直播、社群及云店员，将门店搬上云端，王向正通过零售云供应链+门店+社交电商的模式快速破局。疫情期间，在覆盖1000多人的4个社群中，发展离店销售47万。

从赋能到共能

“苏宁零售云最开始，是有很多自营店，公司希望能够内部赛马。”刘怀力向《科创板日报》记者表示，三年跑下来，加盟店更有效率。这体现在店长的管理上，“加盟”能最大限度调动店长的积极性。

为了提高曝光率，王向正早在2018年就曾自主尝试直播带货。第一次抖音账号直接被封，后来王向正摸索抖音特性，自导自演了“他们说我疯了”系列段子短视频，创建 “苏宁易购画水店标签”（浏览超10万）。

以乡镇为主的下沉市场，熟人社交影响消费决策。王向正火了之后，粉丝多了起来。“走到街上，当地人会多看几眼。有的顾客来门店，还会说在抖音刷到过我。”王向正表示，身边的朋友，隔壁镇的熟人，都来联系我购买家电，本地很多人都知道线上易购的零售云店由“王老板”所开。

王向正在短视频积聚的人气，为后续直播带货打下了坚实的基础。

疫情期间，苏宁的店播发挥威力。为家电顾客提供一对一专属服务的苏宁V购，帮助消费者“云购物”、上门送货、协调售后安装、普及家电知识。3月5日-3月15日,苏宁推出了V购专场“十天十夜店播”活动，累计观看人次超2亿,大家电品类单场直播最高订单数超过300笔。

4月，零售云启动“小镇带货王”挑战赛，短短10天时间，零售云平台整体，美的系产品销售过亿，小镇KOC带货模式红利凸显。王向正首次尝试直播带货，成功销售美的系产品200多件，抖音短视频超千个获赞量，王向正成为名副其实的小镇带货王。王向正在5月19号做了一场线上云店直播，单枪匹马销售金额近8万。

“2017年谈零售云战略时，给县镇零售商提供了一个全新的平台，并将最新的店铺管理、店铺设计、零售与营销等赋能给加盟商，但是现在更多的是互相成就，相互需要，是共能，平台与商户的能力叠加，链接了千千万万的优秀草根创业者们，从而将零售云的毛细血管更容易打通。”

一年半规模翻一倍

东起三江平原佳木斯前进农场，西至新疆边境区域尼勒克，南到海南省乐东九所镇，北达内蒙古自治区呼伦贝尔大杨树镇，零售云正在将触角伸向中国县镇各个角落，快速占领市场。尤其是4月以来，零售云保持着100%以上的规模增速，每月新开门店400多家，迎来疫情后爆发性增长。

2020年，零售云的目标是8000店，在6月已经实现6000家店的计划情况下，刘怀力认为：“今年目标将会提前实现。”

随着能力的完备，苏宁已在逐步把商品、物流、售后等整体的供应链能力开放赋能。在刚刚过去的618，零售云迎来大爆发，销售增长416%，产业带销售超3.3亿件。义乌佛堂镇开业3天，加盟商户累计销售额超70万。618当天，都匀市三都县苏宁易购精选店、天津高村镇苏宁易购精选店、无锡石塘湾镇苏宁易购精选店位列全国销售前三，零售云销售整体同比增长416%。

2021年，零售云门店规模将达到12000家。也就是在如今3年突破6000规模的基础上，用1年半的时间，完成规模翻倍。疫情冲击下的家电行业形势低迷，苏宁零售云的冲刺速度，令人乍舌。

刘怀力向《科创板日报》记者透露，零售云的三大战略部署。“今年首要任务是快速拓店。然后，为加盟商构建数字化的业务运营和交付体系。再者，打通上游产业链路，则将通过零售云平台加速C2M的反向定制。”刘怀力预计今年C2M定制的产品达两百多款，业务占比将达到1/4。

市场上有一句俗语，船大抗风浪，船小好调头。苏宁零售云平台+加盟的业务模式结合，兼具船大船小的优势，在千镇千面下沉市场，进可攻退可守，苏宁零售云反而成为下沉赛道上，唯一一位耐力最好、速度最快的选手。