《科创板日报》（杭州，记者 罗祎辰）讯，在“软件定义汽车”成为行业共识的当下，汽车电子赛道不断有巨头跨界涌入。相比于乘用车领域各种新概念，商用车的电子化相对落后，但由于政策导向性强，需求集中爆发，相关厂商在2020年都有不错的业绩表现。

1月8日，《科创板日报》记者赶到鸿泉物联（688288.SH）位于杭州的总部。董秘吕慧华介绍，2021年，公司目标是继续开拓规模车厂，并计划布局汽车控制器等新产品线，提升单车价值。至于后装业务，部分招标因疫情延期，预计在2021会集中释放。他还表示，在本土业务外，2020年海外业务实现百万级营收，将考虑增加团队配置。

作为商用车车联网厂商，鸿泉物联主要产品包括代表智能化技术路径的高级辅助驾驶系统和代表网联化技术路径的智能增强驾驶系统、 人机交互终端、车载联网终端。 受益下游商用车需求提升，2020年前三季度，公司实现营收3.03亿元，同比增长52.31%，其中，归属净利润5482.38万元，同比提升11.83%。

行业竞争：前装竞争相对有序，后装赛道日益拥挤

由于商用车存在营运成本压力，其电子化水平普遍远落后于乘用车。在此背景下，我国商用车车联网行业整体规模较小，表现在除锐明技术（002970.SZ）外，行业内公司市值多在百亿以下。

锐明技术主要市场集中于国内后装市场及海外。2020年前三季度，公司实现营收10.38亿元，同比增长5.06%，其中，归属净利润1.34亿元，同比提升21.98%。《科创板日报》记者了解到，其海外市场贡献了超一半营收，且毛利超60%，约为国内的一倍。

相比锐明技术，启明信息（002232.SZ）和鸿泉物联的发展策略更接近，都以绑定整车厂为核心，发力前装市场。公开信息显示，借由股权关系，其顺利绑定了国内重卡龙头一汽集团。

吕慧华介绍，前装市场壁垒较高，竞争相对有序，后装市场竞争非常激烈，车联网厂商不但要和安防厂商竞争，还面临其他新入局者的挑战。

对于竞争压力，吕慧华表示，经过多年发展，前装整车厂的要求更高，考验供应商的综合能力，行业壁垒在提升，而公司在整车厂客户群体中已经具有一定的规模优势。

据悉，商用车可分为客车、重卡、中轻 卡和非道路移动车辆(包括如挖掘机、装载车等工程机械和农用机械)四大类。

鸿泉物联以整车厂开发为重点，实现对四大类厂商的覆盖，开拓了陕汽、中国重汽、东风汽车、北汽福田、北奔、安徽华菱、大运集团等重卡及中轻卡厂商，并实现向三一重工等工程机械厂商以及苏州金龙等客车厂商供货。

发展空间：从重卡向下渗透，增加新品提升单车价值

梳理鸿泉物联的整车客户拓展脉络，可以发现是从重卡切入向下渗透。对此，吕慧华表示，商用车配备电子产品主要受到单车价值的限制，单价高的重卡相对中轻卡更有安装动力，此外，安装节奏也与政策联系紧密。

他告诉《科创板日报》记者，工程机械、农业机械等非道路移动机器人的尾气排放也受到政策限制，这将是公司拓展的重要方向，市场空间正逐步打开。

2020年1-10月,全国重、中、轻、微卡销量分别同比增长 40%、11%、19%、12%，随着治超趋严和“国六”标准推进等因素的叠加，万联证券预计货车销量还将维持高增长，为商用车车联网市场带来需求。

由于国内商用车行业格局相对集中，对于鸿泉物联而言，其在拓展大客户时，也有赖于通过供应新品来实现进一步增长。

“进入一个整车厂后，是可以横向拓展其他的产品，这是公司接下来的主要方向，因为汽车的电子化产品本身非常多。像ADAS, BSD,DMS以及汽车控制器和数字钥匙，都是未来的趋势。”吕慧华告诉《科创板日报》记者。

《科创板日报》记者了解到，2020年受疫情影响，部分商用车招投标项目延期，致使鸿泉物联的后装业务受到一定影响。对此，吕慧华表示，公司认为今年后装市场景气度较高，“项目都还在，而且我们也都中标了，只是部分要延期实施。”

此外，在深耕国内市场多年后，鸿泉物联的海外业务也有一定进展，2020年预计实现收入达到百万级。“因为海外疫情，订单都是2020年四季度产生，对于2021年，我们给销售制定了一个目标，具体要看完成情况。” 吕慧华透露。

值得注意的是，近年国内计算机设备厂商都面临供应链波动带来的挑战。除众所周知的进口芯片问题，也遭遇屏幕、电阻电容等原料涨价带来的困扰。但由于下游需求旺盛，吕慧华表示，客户参与解决供应链困难的积极性较高，压力一定程度上能共担。