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①江苏北人朱振友表示，具身智能焊接机器人已进入L3阶段，在造船、钢结构等场景实现小批量销售。 ②江苏北人深耕焊接三十余年，从汽车产线拓展至具身智能与全球化，2023年全面推行出海战略，海外大额订单已进入安装调试阶段，公司预计今年海外订单占比约50%。
编者按：筚路蓝缕敲钟成，上下求索知路远。这是一档针对科创领域领袖人物的访谈节目。他们有哪些少为人知的传奇经历？企业经营过程中，他们的心路历程有何变化？《对话科创家》与您一起探寻，以期远眺未来。
本期，《对话科创家》栏目的嘉宾是江苏北人创始人朱振友。
▍个人介绍
朱振友，江苏北人智能制造科技股份有限公司创始人、董事长，上海交通大学博士，高级工程师。曾服务于上海通用汽车有限公司和上海ABB工程有限公司。2011年创建江苏北人。
▍公司简介
江苏北人智能制造科技股份有限公司成立于2011年，2019年科创板上市，是“AI+智能制造”的国家级高新技术企业。
江苏北人专注于汽车行业机器人集成、智能工厂等领域，为各行业领域客户提供智能化工厂从0-1建设的专业服务。主要产品涵盖新能源汽车电池托盘产线、柔性自动化焊接及装配生产线、智能化焊接装备及具身智能焊接机器人等。
江苏北人作为国内领先的"AI+机器人"智能制造整体解决方案提供商、国家级专精特新"小巨人"企业，服务于宁德时代、大众、通用、蔚来、小米等头部车企与零部件企业，并牵头制定新能源汽车行业团体标准，居细分领域领先地位。
《科创板日报》10月13日讯（记者 王楚凡） 苏州的秋天，烈阳高照但仍是清爽，我们驱车前往江苏北人的路上，道路两侧的产业园区接连掠过。这一片区域聚集了不少科创板公司，彼此形成产业联动，而江苏北人正是其中颇具代表性的一家。
走进朱振友的办公室，最先映入眼帘的，是墙上那块写着“追梦”二字的牌匾，字幅很大，格外醒目。这两个字挂在这里，像是他三十多年焊接生涯和创业历程的一个注脚——从哈工大到上海交大，从外企到创业，从汽车焊接产线到具身智能，一直向前，脚步从未停歇。
采访开始前，他刚刚结束一场会谈；采访结束后，他又风尘仆仆地起身迎接下一位来宾。全程两个多小时，他始终神采奕奕、中气十足，笑容一直挂在脸上。
这家公司远比“汽车焊接产线供应商”这个标签复杂。江苏北人成立于2011年，以汽车行业机器人自动化焊接产线起家，逐步拓展至新能源汽车电池托盘、底盘、车身件等核心部件，服务某国际新能源T企业、宁德时代、宝马、赛力斯、蔚小理等头部车企与零部件企业，在工业机器人系统集成智能制造整体解决方案及智能装备领域已占据领先地位。
但朱振友显然不满足于此——2023年公司全面推行出海战略，北美、欧洲市场拓展成效显著，墨西哥、意大利、西班牙等地大客户订单已相继进入现场安装调试阶段；具身智能焊接机器人第一代产品也已完成开发，进入小批量客户试单阶段，有望切入造船、钢结构、桥梁等多品种小批量场景。
朱振友本人也不像典型的科创板董事长。他18岁攻读哈工大焊接专业，从本科到博士没换过方向，今年53岁，做焊接做了三十多年。采访中他多次提到“创业是一条不归路，不是每个人都适合创业。但压力来的时候你要扛住，你没有退路”，语气平静，像是在讲一件已经消化了很久的事。
当前，公司正围绕AI和半导体设备等方向进行探索和前期调研，充分发挥自身高端智造优势，并计划通过内生孵化与投资并购双轮驱动实现扩张。
近期，江苏北人创始人、董事长朱振友接受了《科创板日报》记者专访，分享了这家从汽车焊接产线出发、向具身智能与全球化迈进的企业，如何在传统业务与新兴赛道之间寻找平衡，以及他对行业趋势、创业历程与人生边界的思考。
具身智能焊接机器人落地进行时：从L3阶段切入多品种小批量场景
《科创板日报》：朱总，最近很多公司都在讲具身智能焊接机器人，您如何看待这波热潮？其中有多少可以落地，有多少还停留在概念阶段？
朱振友：具身智能并非炒概念或蹭热点，而是自动化向智能化、结合AI大模型的发展趋势，目前落地仍处中早期。
真正的具身智能，无论人形还是具身焊接机器人，均通过传感感知外界，结合AI大模型推理决策并执行动作。不同场景落地周期不同。
江苏北人聚焦具身焊接机器人，面向造船、钢结构、中厚板焊接。它不必人形，可为单臂模仿焊工：视觉为眼，机器人为臂，自动识别焊缝、规划路径；焊接工艺大模型为脑，依据材质、厚度、坡口选择工艺，决定层数、电流、速度、姿态，需大量数据训练。行业前期研发投入大，场景数据与泛化能力是关键：泛化强则易胜出，弱则应用受限。所以这不是炒概念，终将实现，但不同场景需一两年至三五年。
《科创板日报》：泛化是否可以理解为通用，即什么都能干？
朱振友：类似。比如我们做焊接，既可以焊5毫米厚钢板，也可以焊50毫米厚；既可以焊钢板，也可以焊铝板。训练数据对大脑来说，有些技术是通用的，比如钢板和铝板的焊缝坡口形式一样，但材质不同，焊接方法就要不同。所以要看适用性，适用性越广泛，未来市场空间越大。泛化能力越强，市场生命力越强。
《科创板日报》：江苏北人在这方面也在做产品，最新进展如何？下游客户接受度怎么样？
朱振友：江苏北人做具身智能焊接机器人，有明确定义。我们主要基因是传统焊接，我和合伙人都是哈工大焊接专业。我们把传统自动化和自动化生产线积累的经验数据，迁移到焊接智能机器人领域。原来市场主要在汽车零部件，属于批量制造场景。
但造船、钢结构、桥梁等行业很难像汽车一样一年几十万辆批量制造，更多是多品种小批量。我们在这方面投入研发已有几年，以前也有积累，我本人在交大读博士时课题与此相关，也承担过国家级科研课题，2016、2017年就做过一些技术储备。
目前进展，如果类比自动驾驶从L1到L5，我们可能处于L3左右，泛化能力还不够强，但在有限场景已实现小批量销售。
产品本身还在迭代，有些地方还在优化，如何把成本做得更优、能力做得更强，我们仍在持续投入研发。我们的博士后流动站，今年刚进站一位中国科学院大学毕业的博士，持续做算法优化。北人未来可期，但我们仍处于研发阶段，还有一段路要走。
《科创板日报》：我们也注意到公司相关公告中提到AI视觉与机器人的结合，这方面具体是怎么结合的？
朱振友：AI技术是无处不在的。我们公司专门成立了一个小组，不仅把AI结合到产品中，也结合到日常工作中。相对AI视觉，传统视觉技术相对程序化，当外界环境发生变动时，随机应变能力或判断能力可能弱一些。
我们也在提前做技术储备和研发，结合AI技术或其逻辑原理，使产品更灵敏、更智能。目前在产品当中，北人在一个点一个点地推进，还没有大规模突破，仍在持续研发中。但我认为AI未来会改变很多东西。
《科创板日报》：现在江苏北人在下游客户上，除了新能源汽车以外，还有哪些增长比较好，或者正在开拓的？
朱振友：我们的主体战略仍聚焦汽车。燃油车尚未完全退出，仍有市场；新能源车我们也占一定份额。除传统焊接自动化产线外，我们也在推进底盘、电池托盘、车身件等业务，并开拓汽车后视镜，该业务不涉及焊接，但公司正开发新的自动化装配工艺和整线，平稳推进。
几年前，我们就提出客户结构优化，向高端、利润更好的客户转型。江苏北人的优势在经验和技术积累，高端客户恰恰对技术要求更高。我们不愿陷入低价竞争，对无技术、纯拼价格的订单基本放弃。
另一个方向，我们坚定出海战略。海外市场对企业综合实力是全方位考验，这也要求我们未来几年在管理能力、人员素质及财务、税务、法务等方面必须持续提升体系化能力。并始终把合规经营放在第一位，对比规模偏小或非上市企业比，长期来看，这套规范化体系反而会使我们更有优势。
新业务方面，我们积极探索第二成长曲线，关注AI和半导体设备方向，正做前期调研和准备。
企业未来要成长，要么内生孵化，要么通过上市公司平台投资并购。这两条路我们都在走；有结果时，我们会通过合规渠道向资本市场传递进展。
在汽车板块，我们与车企不同。车企把车售出后业务即完成，而我们作为零配件供应商，在新车及每辆车生命周期中持续获得机会。比如新车型开发，新车推出时，生产线需提前设计、制造、安装、调试，老车型停产后，生产线经改造可用于后续研发的新车型，这均是我们的业务来源。
《科创板日报》：出海是未来的大趋势，公司目前有没有业务已经在出海方面布局？
朱振友：我们在2023年全面推行出海战略。目前在加拿大、美国、墨西哥、德国设有子公司，定位均为区域市场开拓和售后服务。墨西哥在逐步做成制造副中心。出海是公司战略层面坚定不移推进的。
比如西班牙，我们有30多名工程师，既有当地招聘，也有从国内派到客户现场的。西班牙的大额订单，今年春节前后已有100多个集装箱发货，现在几十名工程师在现场安装调试。出海是必然选择，企业一定要放眼全球市场。在我们这个行业，目前北人的海外竞争力较强。
这得益于中国新能源汽车产业的高速发展，我们原来主要做传统燃油汽车零部件自动化焊接及装配生产线，在进入新能源领域后，无论是燃油车还是新能源车，车身、底盘都离不开焊接工艺，新能源车新增的电池托盘机构件，也为我们业务带来新的增长。
同时，新能源对轻量化要求更高，铝合金大量应用，我们积累了较多铝合金焊接技术经验。中国新能源汽车相较于传统燃油车巨头已走在前面，我们作为配套企业也提前积累了大量实战经验与工艺沉淀，做海外市场有一定领先优势。
《科创板日报》：关于领先的判断，领先怎么量化，是一年、两年还是三年？领先是因为产品力、工艺还是成本？
朱振友：成本上肯定是领先的，国内拥有最完善的产业链，在成本上比海外竞争对手有优势。技术端的积累，更多是因为我们长期深耕汽车行业，中国在新能源汽车方面实现了弯道超车，绕开发动机、变速箱传统技术，直接切入新能源发展赛道。
作为产业链中的装备提供商，我们跟随行业发展积累了大量的经验。比如新能源汽车的铝合金电池托盘，江苏北人是国家标准的牵头制定单位。很多技术和经验，只有经过时间验证与项目打磨才能形成真正的壁垒。
《科创板日报》：从产业链视角来看，新能源汽车产业在国内与海外市场的增长态势，将如何影响公司的订单结构？未来订单趋势如何？
朱振友：国内整个汽车产业接下来可能是存量的竞争。对于我们装备提供商来说，业绩增长实际来源于汽车更新换代的频次。
以前桑塔纳一款车型卖20年不改款，生产线不需要更新，对我们来说是利空。但现在汽车更新换代快，某款爆款车型可能只活一两年。同时年轻人消费习惯也变了，不再盲目迷信高端汽车品牌，新款车型迭代速度更快，车型更新，生产线就要更新。
但由于行业极度内卷，身处产业链上，利润空间和成本压力会越来越大。海外竞争激烈程度会弱于国内。像2013-2016年整个汽车工业突飞猛进发展，大量投资固定资产的时代已然过去，留下来的企业，必须是能适应这种新阶段竞争的企业。
我们公司的战略是：第一，国内市场不放弃，在存量市场中做客户结构优化，开发更多外资客户和高端客户；第二，坚定不移地出海，把一部分产能转移到海外，争取在海外开拓新市场。
《科创板日报》：出海过程中有没有遇到困难？
朱振友：我们踩过不少坑。国外法律法规、供应链体系、市场竞争规则，员工外语能力，都是现实挑战。海外订单利润可能比国内好一些，但隐性费用并不低。不过这一阶段相当于交学费，经过不断的磨合，利润会慢慢好起来。
《科创板日报》：这样的话，江苏北人将逐渐变成一家国际化的公司。
朱振友：国际化是未来的目标。
《科创板日报》：从业务占比上看，国内和国外大概各占多少？
朱振友：由于目前尚未到年底，具体数据还难以确定，预计下个月会有更清晰的判断。我们的订单获取主要通过投标方式完成，公司面向的是To B市场，单个订单金额通常较大。
就目前正在洽谈的订单来看，海外订单趋势相对较好，初步预计今年订单中约50%左右可能来自海外。从近几个月的投标情况来看，一些金额较大的订单确实都集中在海外市场。
创业没有退路：从至暗时刻到“靠谱”企业，学习力决定成长边界
《科创板日报》：从2011年到现在，公司经历了的哪些大的挫折，整个团队是怎么挺过来的？
朱振友：创业至今，至暗时刻很多。印象最深的是创业初期，我们给一家日资企业做单晶硅、多晶硅冶炼炉自动化焊接设备，技术难度很高。当时公司刚起步，团队十几人，注册资本100万元，合同金额近200万元，几乎是注册资本两倍。
调试后发现技术难度确实很高。客户下最后通牒：再给4件产品调试，成功就验收，否则退货。那意味着项目失败、公司倒闭。我和团队伙伴亲自上阵，先在试板上一遍遍试，再到客户产品上试，一旦焊不好，返修成本很高。
第三件终于成功了，客户用的是氩弧焊加激光，熔深合格率只有零点几毫米，调整后立刻出产品，状态很好，这更多靠经验积累。
验收总结会上，日本专家团队集体起立鼓掌两次：第一次祝贺我们完成，第二次感谢，说日本本部也没做出来，我们解决了难题。
从创业到现在，压力无时无刻不在，只能自己调节。我常说，创业是不归路，压力来了要扛住，没有退路。上市后是另一种压力：企业如何成长，如何把江苏北人做成金字招牌、百年老店，如何给股东更多回报。做企业如逆水行舟，不进则退，进步还要更快，慢了就会被超越。
《科创板日报》：我记得您博士毕业之后去了一家外企，虽然创业这么难，最后还是选择创业，当时怎么考虑的？
朱振友：我只能说不后悔，创业能带给一个人的东西，可能和在外企或企业做职业经理人是完全不一样的，更多可能和每个人的性格有关。我个人喜欢有挑战性、有成就感的事，算是比较适合创业。
《科创板日报》：您当时创业的第一单就是刚才讲的日资业务，当时挣了多少钱？
朱振友：毛利较高。那时候公司规模小，定位很清晰，只做技术难度高、毛利高的订单。
我们还做了一些其他行业的业务，差不多都是开创性的探索。如矿山用泵，原来是两个焊工手工焊，半个月才能焊一件产品，我们实现了用100吨的变位机、机器人来进行焊接，效率大大提高。
《科创板日报》：我留意到您本科和研究生是在哈工大，博士在上海交大，这两所高校学到的东西，对您现在创业做企业带来哪些影响？
朱振友：我本科和研究生阶段在哈工大攻读焊接专业，博士期间跟随导师到上海交大继续深造焊接专业。这两所学校有共性，都是理工科院校，但不同的文化氛围对我产生的影响并不相同。
哈工大地处哈尔滨，校园外的社会环境以北方央国企为主，民营经济活跃度与上海相比存在差距。在校期间，哈工大的校训“规格严格，功夫到家”对我影响很深，其焊接专业依托国家重点实验室，这使我有机会接触前沿技术、不同的焊接方法及新技术。
到上海交通大学后，上海作为经济活跃的国际化大都市，各种讯息汇聚，对我的市场化思维产生了影响。交大的校园环境和地理位置，也让我有更多机会接触新事物。
这两所学校对我的影响都很大，都是我的母校。博士毕业后我留在上海，第一份工作在通用汽车，由此了解了整个汽车行业；后来我去了上海ABB机器人，从事工业机器人相关工作。这两段经历对我后来的创业都有帮助。
我始终相信，人生的每一段经历都会潜移默化地产生影响或带来帮助，没有虚度的人生。
《科创板日报》：您做焊接做了多少年？
朱振友：如果说接触焊接这个行业开始，18岁到现在，我今年53岁，35年了。
《科创板日报》：您也是见证了整个国家行业的变化。从国内行业这个角度，您觉得经历了哪些重要变化？哪个阶段是一个比较重要的分水岭？
朱振友：从机器人焊接行业看，我们90年代读大学时，机器人还是稀缺品。哈工大80年代研制出国内第一台焊接机器人，我读研时导师课题组就做相关研究。90年代一台机器人几十万元，我老家东北工人工资仅一两百元。国内主要靠高校和研究所做样机，离应用有距离：国产技术成熟度不够，成本也没优势。
我认为机器人应用有个“黄金分割点”：技术成熟、人力成本上升、机器人价格下降，三者形成临界点，使用机器人综合成本低于用人。这是底层经济规律。
以汽车为例，过去制造要求不高，能量产就不易；标准提升后，人工在稳定性和长期成本上失去优势，机器人反而更划算，大规模应用窗口打开。汽车先行，随后半导体，各行业依次迭代。汽车是支柱产业，自动化升级会带动钢铁、橡胶等产业链。
起势阶段是国产与进口能同台竞技时，大约在创业初期，2010—2012年。当时汽车行业逐步要求自动化，此前半自动为主，外资自动化高，民营低。2011、2012年起民营和外资齐头并进，我看到市场机会，这也是我们创业的原因。
多年下来，格局倒转，目前民营为主、外资为辅。成本、反应速度、效率上，民企追赶十几年，可能已反超。当然，这是我们细分领域。机器人本体方面，国产工业机器人进步也很快，2010、2011年左右大量国产品牌创业公司出现，多年迭代后进步显著，销量高，与进口各有优势。
《科创板日报》：焊接机器人，我们跟国外还是有一些差距？
朱振友：实事求是讲，有一点差距。它的耐磨性、技术的先进性、机器人本体的稳定性，还是有一定差别。
《科创板日报》：国内近几年也出现了一些做焊接机器人的企业，对未来，或者说3~5年，这个行业会发生什么样的变化？
朱振友：行业可能经历整合，但未来一家独大不太可能。大家各有各的市场：焊接机器人分大小，负载不同，现在还出现了协作机器人。三五年内仍是群雄并起，各自有长处和固有市场。
《科创板日报》：像您现在还经常去一线盯项目、跑工厂吗？
朱振友：会，不能说是经常，确实精力有限。一些新客户、新的应用，或者一些大客户，我每年会去几次，但确实做不到像创业初期那么频繁，因为客户也越来越多。
《科创板日报》：像您接触过这么多工厂，肯定对中国制造业自动化的变化有一定的感受，您觉得近些年是怎么样的变化？
朱振友：机器替代人已是事实和趋势。10年前，大家对机器人还觉得神秘或观望；现在基本形成共识：能用机器人做的，就不用人。
原因有两点：一是机器人技术和普及率经过多年教育，已被广泛接受；二是中国劳动力短缺或下降已成趋势，工厂车间环境艰苦，当前劳动力主力是90后、00后。到工厂看，焊接环境恶劣，烟尘、高温等因素，更适合机器人。
《科创板日报》：其实您的标签很清晰，一直做技术，从技术到管理到资本，到经营管理一家上市公司，您这个是怎么学到的？我也接触过一些科学家，他的思维就是一直从技术里面就转变不过来。
朱振友：我认为核心就是学习。创业后，一是在实战中学，二是向身边朋友学。作为理工男、技术型创业者，这更多是我的使命。作为上市公司董事长和创始人，我要做董事长该做的事——不是权力，而是把握公司战略规划和未来走向。这是时代选择了我，我必须承担。
后来我去中欧商学院读书，跟老师学、跟同学学；同学多为企业家，也通过各类研修交流拓宽视野。回到企业内部，我一直倡导：一个人最重要的是学习力与改变力，这也是我对全体员工的要求。固步自封、困在自己认知里，总觉得自己永远正确，对个人和企业都是灾难。
但求变不等于没立场的“墙头草”。我相信尺有所长、寸有所短，三人行必有我师。遇到不懂的领域，就主动出去请教。很多时候成长是被倒逼出来的，必须逼自己去学、去突破，没有捷径。
2019年刚上市时，我对资本市场运行规律和规则一窍不通，常向董秘请教。既然成为上市公司，就要按上市公司标准，按上交所、证监会、证监局要求规范运营。活到老学到老，每天接触新东西，也很有意思。
《科创板日报》：您的边界也在不断地扩展。
朱振友：对，认知边界。就像我经常讲，人的一生可能不仅仅在于长度，活到100岁也好，120岁也好，更多在于你的宽度。
敢于拒绝平庸，去经历，去体验，结果可能会成功，也可能不尽如人意，但都是一段经历，这个过程更有意思。
《科创板日报》：您希望别人怎么去评价您和江苏北人这家公司，您觉得怎么才算把这家企业做成了
朱振友：如果一定要说我的期许，我希望江苏北人是一家“靠谱”的企业，在我看来“靠谱”是对一家企业最高的评价。遇事靠得住，长期值得信赖，踏踏实实做事，老老实实做人。这才是真正做产业的企业，也是我们公司内部提倡的做事文化。
