高端医疗器械研发商三友医疗股份有限公司今日（4月9日）在科创板上市交易。三友医疗（688085.SH）募资净额9.78亿元，东方花旗担任保荐人。截至发稿，三友医疗较发行价上涨71.76%，市值82.13亿元。

三友医疗主营医用骨科植入耗材的研发、生产与销售，主要产品为脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材。三友医疗核心创始团队徐农、刘明岩、范湘龙均在医疗器械巨头美敦力有多年的工作经历。

2014年三友医疗获得启明创投和泰福资本共计数千万美元的A轮融资；2017年9月，公司获得盈科资本1亿元战略融资。

高值耗材进口替代的突破

启明创投主管合伙人胡旭波认为，三友医疗具备原创技术、硬科技，三友医疗能研发和生产更加符合中国人生理特点的骨科器械，为客户带来更好的医疗和生活质量，与科创板的制度设计和出发点颇为契合。

在胡旭波看来，三友医疗是极少数有原创研发能力，而且团队有长期承诺，有目标做一家国际竞争力的以设计和研发驱动的骨科植入物公司。“这就是我们所需要支持的团队。而且，在可预见的未来，它的产品能够实现医疗费用的降低。因此有了这些朴素的想法，我们就决定投资三友医疗。而且我们一下子就投资了超过2000万美元，我们希望给团队足够的支持，让团队能够不追求短期的财务数据，而是专注于产品研发上，”他表示。

三友医疗在成立之初就启动了具有国际标准的研发中心拓腾实验室，与国内顶尖的骨科专家及科研单位合作，共同开发新产品。近5年来，三友医疗已获得累计21项发明专利和48项实用新型专利，申请国外发明专利3项。

公司在产品设计上注重临床治疗创新，及时充分掌握国内临床需求。其中最具代表性的为Adena系统双头钉产品、采用柔性延长片设计的Zina产品、低切迹一体式颈椎融合器Carmen产品等，使临床上新的治疗方法成为现实。

以ZINA脊柱微创系统为例，该产品经过研发设计、样品生产和力学生物学分析论证最终生产，由于使用了柔性延长片，可视可触，不仅医生穿棒只需十余秒，极大缩短了手术时长，手术切口比以往减小30%以上。

从医疗器械的消费结构角度看，医学影像、体外诊断、耗材（低值和高值）占比最高。心血管、骨科等为代表的高值耗材处于较高增速阶段，但强生（JNJ.N）、美敦力（MDT.N）等国外厂商在医用高值耗材销售情况长期领先于国内厂家。高值医用耗材的品牌粘性较高，医生多在手术中选择同一品牌的器械产品和配套工具；同时为了减少替代风险，医生在更换品牌时会非常谨慎。主导骨科产品市场的品牌大部分也来自海外。

胡旭波对IPO早知道表示：“在中国骨科领域，大部分医生对中国公司的印象还停留在模仿阶段，慢慢地，专家开始意识到三友的原创能力，以及三友产品在临床治疗上的独特优势。三友医疗也慢慢成长起来。真正让许多医生认识到三友医疗产品的临床治疗价值是在2018年以后，公司也初步建立了品牌。”

我国脊柱类植入耗材厂商市场份额 来源：招股书

国金证券认为，总体来看中低端器械耗材出口已经逐步进入稳定期；但随着部分头部器械企业在技术和产品上逐步具备较强竞争力，中国医疗器械出口未来将更多依靠中高端品种突破获取市场份额，技术壁垒和产品附加值有望提升。

中国医疗器械企业高端、中低端市场竞争格局分析 来源：前瞻产业研究院

同时，兴业证券指出，进口高值医用耗材价格昂贵，给医保支付和患者带来巨大的经济压力，产品的进口替代势在必行。近年来，国家相关部门一直为在该领域实现进口替代给予政策倾斜。

建立起性价比更高的品牌优势

据南方医药经济研究所数据，2013 年至 2018 年，按收入计算，中国骨科植入耗材市场规模由人民币117亿元。增长至人民币258亿元，年复合增长率约为17.14%；预计2023年增长至 505 亿元，2019-2023 年复合增长率在 14.19%左右。

来源：招股书，南方医药经济研究所

骨科植入物主要包括脊柱类、创伤类、关节类植入物，三者市场份额占骨科医疗器械80%的市场份额。公司收入和利润主要来源于脊柱类植入耗材，脊柱类产品主营业务收入和毛利占比均超过90%。创伤类产品的主营业务收入及毛利占比目前低于10%。胡旭波表示，除了脊柱植入耗材，三友医疗也将在创伤类领域发力，以目前建立起的品牌优势发展更好、性价比更高的创伤类植入耗材。

目前市场上主要的骨科植入耗材多属于第III类医疗器械产品，其相比于一般医疗器械具有使用量大、种类繁杂的特点，部分植入物产品会长期存在于患者体内，甚至伴随终生，因而其产业的发展受到国家的严格监管，行业内的法律法规文件贯穿研发注册、生产、流通、销售等各个环节，对骨科植入性医疗器械设置了较高的行业准入门槛。

招股书显示，在销售方面，公司努力在手术量和市场规模大的重点区域、重点医院实现突破，以重点医院带动周边医院的销售。在2017年两票制实施前，公司采用经销模式进行销售。2017年之后，在耗材两票制实施区域，三友医疗直接向医院或其配送商进行销售，并有第三方服务商提供物流辅助、手术跟台支持、上午辅助、产品使用情况跟踪等专业服务。

三友医疗2017年、2018年及2019年实现营业收入分别为1.40亿元、2.22亿元和3.54亿元。公司核心技术产品（脊柱类植入耗材和创伤类植入耗材均不同程度使用核心技术）收入占主营业务收入的比例始终超过80%。同期净利润分别录得468.90万元、6196.98万元和9805.98万元。

胡旭波表示，科创板上市可以看作是三友医疗第二阶段的开始，三友医疗未来将会与国际大品牌在中国市场充分地竞争，并为中国市场骨科产品的升级换代和性价比做出贡献。

“长远来看，三友医疗致力于成为骨科植入物的顶尖品牌，并走向国际市场。三友医疗的产品已经进入欧美市场的一些医疗机构，不过，我会更加耐心地看10年时间，看看10年后三友能不能成为全球创新型骨科植入物的一家主流品牌，”胡旭波说。