《科创板日报》（上海，记者 金小莫）讯，被指“销售能力弱”的君实生物-U（688189.SH）用策略避开了自己的短板。自今年2月与阿斯利康达成商业合作后，君实生物Q1迎来“开门红”：29日晚间披露的一季报显示，由于“新增特许权收入、技术许可收入”，君实生物营收同比增长838.81%，达16.15亿元，并帮助公司首次实现盈利，净利润为3.77亿元。

受此消息提振，君实生物A股开盘涨超10%，截至30日中午报收95.09元/股，涨10.57%。

同时，国盛证券发布研报称，给予君实生物买入评级。评级理由包括：2021年一季报首次实现盈利，PD-1特瑞普利单抗（商品名：拓益）持续放量；中和抗体今年有望超预期兑现；创新管线在今年也将持续推进和丰富。

曾被指“销售能力弱”

截至一季报，君实生物仅拓益一款产品的2个适应症实现上市。因此，其销售额主要源自拓益，后者的第一个适应症上市销售至今已有3年（记者注：用于治疗既往标准治疗失败后的局部进展或转移性黑色素瘤，于2019年2月上市）。

受到适应症范围狭小（据《科创板日报》此前报道，2019年全国新发黑色素瘤病人中拓益适应症范围内的患者仅2400人）及企业自身销售能力疲弱的影响，拓益在市场上一直未能实现放量：2019年，拓益的销售额为7.74亿元、2020年为10.03亿元，增速为30%；2019年，拓益的销售费用为3.20亿元、2020年为6.88亿元，增速为115%。

2021年Q1中，君实生物未公布拓益的销售额。据《科创板日报》记者推算，其销售额约为6亿元，基本赶上2019年全年销售额。（记者注：君实生物Q1营收16.15亿元中包括新增特许权收入、技术许可收入，后者包含君实生物与Coherus协定的拓益合作项目首付款1.5亿美元。）

阿斯利康“带货”

销售得到放量，是由多方面因素共同支撑的。

一则，拓益的适应症逐渐增多，并向大瘤种覆盖。2020年，君实生物陆续提交了拓益治疗鼻咽癌和尿路上皮癌两个新适应症的上市申请。其中鼻咽癌适应症已于2021年2月正式获批上市，（具体为：用于既往接受过二线及以上系统治疗失败的复发/转移性鼻咽癌患者的治疗）有数据显示，2020年全球有13.3万新发病例；尿路上皮癌适应症于2021年4月获批。

二则，君实生物在商业上找到了阿斯利康“带货”。

今年2月，君实生物宣布与阿斯利康达成商业化合作，就拓益的黑色素瘤、鼻咽癌适应症授予后者在中国大陆地区非核心城市区域（记者注：四五线以外城市）的独家推广权，君实生物保留黑色素瘤和鼻咽癌在核心城市（记者注：部分三线及以上城市和部分四五线城市）的独家推广权。

而于4月新获批的、拓益的“尿路上皮癌适应症”（记者注：尿路上皮癌是一种常见的膀胱癌）于中国市场的销售则将完全由阿斯利康独家推广。

此前，本土药企在产品出海时，往往会采取与当地或国际药企进行商业化合作的策略，而在本土市场采取这种策略的还比较少。该消息放出后，有业内人士表示，“君实生物算是开了生物医药行业的先河，让人摸不着头脑。按常规思路，自家核心产品断然是不可能交给别人来卖的，一来人心隔肚皮，二来渠道要靠积累才有长线收益，自己不经营，永远下沉不到终端。”

Biotech的可行策略

在海外市场，君实生物也采取了类似的策略。今年2月，君实生物公告称将授予Coherus拓益和两个可选项目（如执行）在美国和加拿大的独占许可，以及两个早期阶段检查点抑制剂抗体药物的优先谈判权。

从君实生物的Q1报告来看，这种销售策略或许可行。

有分析人士对《科创板日报》记者指出，中国创新药企业要明确自身企业的定位，其认为，要成为中国式Big Pharama（记者注：指产业能力强大的大药企，如恒瑞等）的机会窗口已经关闭；中国式Biopharama（记者注：指在细分赛道可与龙头竞争的创新药企）的机会窗口正逐渐关闭，未来不会超过30家。未来，大多数创新药企或成为“小而美”，并与其他企业进行合作或被收购。

当然，追求成长是企业经营的主旋律。君实生物也在积极建设自己的销售能力。2020年，君实生物将商业化团队扩增至900余名，产品渗透范围扩增至近300个城市的近1500家医院及1100余间药房。

君实生物对《科创板日报》记者表示，“我们会进一步加强对核心市场的销售资源投入，增加核心市场商业化团队规模和市场覆盖能力，公司的整体销售人员数量继续稳中有升。”